COMO LIDAR COM OBJECÇÕES

Nem sempre lhe vai ser possível prever e lidar eficazmente com objecções. No entanto, pode pensar com antecedência em algumas delas e decidir como vai lidar com elas se forem levantadas pelo cliente. Deste modo, vai sentir-se mais confiante e pronto para lidar com objecções que possam surgir. Apresentamos uma lista de objecções e tácticas de adiamento comuns, bem como a melhor forma de lidar.
*Preciso de falar com o senhor X antes de tomar a decisão*
Pergunte quando vão falar com o senhor e diga-lhes que telefonará pouco depois disso, ou peça para falar directamente com o senhor X…
* Não tenho a certeza ou não sei *
O cliente não está a levantar uma objecção concreta. Apenas não tem a certeza e só precisa de ser convencido -limite-se a continuar a vender…
*O preço é muito alto*
-não comece logo a negociar um preço mais baixo. Tente explicar por que razão o preço é o definido. Não peça desculpa porque isso indica que também acha que o preço é elevado. Algumas das técnicas para contrariar objecções acerca de preços, podem parecer petulantes, mas vão ajudá-lo a perceber se a objecção é verdadeira ou se apenas faz parte da sequencia de venda habitual. Experimente dizer ao cliente que os produtos mais baratos não são tão bons. Ou que o seu produto apresenta uma boa relação preço-qualidade. A outra técnica consiste em oferecer ao cliente a oportunidade de experimentar o produto porque sabe que nessa altura vai perceber que vale realmente o preço que pede por ele. Se o cliente levantar várias objecções durante a reunião pode dar-se o caso de realmente não estar interessado no produto que esta a vender. Mas também pode acontecer que isso faça parte da sua técnica habitual. È provável que venha a descobrir que algumas dessas objecções não passam de simulações e não objecção reais. Tente analisar e organizar as objecções segundo a sua importância, em vez de entrar em discussão sobre todas elas. Relativize os problemas que lhe surgirem. Pode contornar a objecção se perguntar como pode ajudar o cliente a resolver o problema ou a ultrapassar essa objecção. Não se esqueça de salientar uma vez mais os benefícios e as vantagens para que as desvantagens sejam minimizadas.